Estratégia Comercial

ETAPA 1 – PROSPECÇÃO

Telemarketing
1. Havendo interesse do Prospect em conhecer a Empresa, compete ao Telemarketing o direcionamento do Consultor Comercial responsável pela área para o atendimento na data e horário agendados.
2. Após prospecção realizada pelos Consultores Comerciais, o Telemarketing faz contato com o Cliente com o objetivo de agendar visita para apresentação da Empresa.

Página na internet
1. Os contatos recebidos pela página da Internet são direcionados ao Comercial que responde às solicitações e envia informações ao Cliente. Sempre que possível, este contato é potencializado com o agendamento de visitas pelos Consultores Comerciais.

Folder institucional para prospecção
1. Este material é entregue pelos Consultores Comerciais na portaria das empresas para contato posterior pelo Telemarketing e possível agendamento de visitas para apresentação da Empresa.

Canal 0800:
1. Contatos recebidos por este canal são direcionados ao Comercial para retorno de solicitações, informações e quando for o caso, agendamento de visitas.

ETAPA 2 – PROPOSTA

O Consultor Comercial elabora a proposta, que deve ser entregue ao Cliente pelo próprio Consultor Comercial.
Havendo necessidade de negociações com o Cliente, estas devem ser formalizadas com a autorização escrita do Diretor.
A partir das propostas enviadas e com a evolução da negociação documentada, caso o Cliente indique seu ACEITE, o Consultor Comercial documenta esta aprovação no Termo de Compromisso, que deve ser assinado pelo Cliente e envia para sua análise e aprovação a minuta do Contrato (com base na proposta enviada e nos ajustes finais acordados).
Havendo a aprovação do Cliente, na íntegra ou com comentários, o Contrato recebe formato e termo definitivos sob a tutela do Depto Jurídico.

ETAPA 3 – COMUNICAÇÃO Á OPERAÇÃO e FORMALIZAÇÃO

Celebrado o acordo com o Cliente, o Comercial responsável deve convocar todos os envolvidos para Reunião de Formalização de Contrato e para o alinhamento e implantação deste novo contrato.
Os Gestores Operacionais devem ter cópia do contrato.
Após 30 dias do início do contrato, compete ao Comercial a realização de Visita Pós-Venda ao Cliente, a fim de coletar informações referentes à sua satisfação.
1. Estas informações são registradas no Relatório de Pós-Vendas e sempre que necessário são emitidas RAC´s (Relatórios de Ações Corretivas) e RAP´s (Relatórios de Ações Preventivas), conforme o programa de qualidade.

ETAPA 1 – PROSPECÇÃO

Através de empresas especializadas (CONLICITAÇÃO, SEDEP, RHS, RCC, Diários Oficiais Estaduais) na coleta de dados da área pública, a empresa é informada diariamente, via e-mail, das oportunidades existentes no mercado.
A Área de Licitações promove uma primeira coleta de oportunidades (efetuada diariamente).
O Gestor da Área de Licitações promove um filtro nestas oportunidades com base em sua experiência, no escopo e na estratégia comercial da empresa.
O Gestor da Área de Licitações emite um Relatório de Licitação com os detalhes da oportunidade para avaliação da Diretoria.
1. Caso o parecer do Diretor seja não participar do processo licitatório, encerra-se o processo;
2. Caso o parecer do Diretor seja participar, porém sem um forte interesse de ganho do contrato, uma proposta de fornecimento é apresentada com cálculo de formação de preço básico.
3. Caso o parecer do Diretor seja participar e vencer o processo licitatório, inicia-se o processo de elaboração de propostas, com cálculo de formação de preço detalhado e com cenários possíveis.

ETAPA 2– PROPOSTA

O Analista de Custo deve imprimir o edital, gerar uma pasta (em papel e digital) com o dossiê do edital, inclusive os preços determinados pelos Órgãos Reguladores.
Realiza-se a Vistoria Técnica com Lista de Verificação e a mesma, preenchida, deve ser encaminhada ao Gestor de Licitação.
Compete ao Diretor de Operações desenvolver a Planilha de Formação de Preço de Venda – Público em parceria com a Área de Custos. A estratégia de preço deve ser aprovada pela Diretoria Geral e Financeiro.
O Gestor de Licitações deverá manter toda a documentação necessária para participação nos processos licitatórios atualizada:
1. Este controle é realizado por planilhas com gerenciador de tarefas;
2. Além disto, deve promover a juntada de documentos para formação do processo licitatório, seja no formato presencial ou eletrônico.

ETAPA 3– PROPOSTA VENCE O CERTAME

O Órgão público envolvido emite contrato.
O Gestor de Licitações deve convocar uma Reunião com os envolvidos neste novo contrato.
A Área Jurídica deve sempre observar os aspectos fundamentais do contrato: Valores e preços, prazo, dotação orçamentária e reajuste.
Compete ao Diretor autorizar o início da prestação dos serviços com base na homologação do contrato publicado em ato público.
A documentação original do processo licitatório é mantida em arquivo.
O Contrato é analisado e aprovado pelo Gestor de Licitações e Jurídico e pelo Diretor:
1. Os requisitos técnicos e/ou comerciais estão definidos e documentados?
2. Os requisitos divergentes daqueles contidos no contrato estão acordados?